对于中国出境旅游市场而言，东南亚是最早进入游客视线的旅游目的地，至今仍占有大量市场份额。作为国内最大的东南亚线路批发商，捷达假期国际旅行社（以下简称“捷达假期”）却不把规模扩张作为第一追求。在其总经理张向明看来，旅行社要将自己的特长做得更专业，产品战略才是与同行竞争的关键。

　　“批发”起家的

　　民营旅行社

　　上世纪90年代初，我国出境旅游市场初具规模。当年开放的出境目的地还不多，东南亚一度成为出境旅游的代名词。所有能经营出境游的旅行社，都将根据地驻扎在“新马泰”。1993年，非旅游科班出身的张向明开始自己操作东南亚线路，主要经营同行批发线路。至1995年，张向明启用了“捷达”品牌来做直客营销。2005年，张向明注册了公司，即现在的捷达假期国际旅行社有限公司。

　　近20年的发展，让捷达假期成为国内东南亚线路最大批发商。在此前的采访中，有业内人士表示，捷达假期的东南亚团量占据了行业的60%以上，至今其还是国旅等大型旅行社东南亚线路的供应者。

　　在东南亚线路经营上取得的成就，在张向明看来却充满偶然性。在捷达假期成立初期，我国旅行社行业的垄断性还比较强，大多资源被少数国有旅行社控制。作为刚起步的民营资本旅行社，与大型国有旅行社全面布阵的策略不同，捷达假期将精力倾注在当时的热点——东南亚线路上，而且专做行业批发。虽然日后其他境外目的地陆续开放，但捷达假期一直专注于东南亚线路，于是成了“专家”。

　　“人脉为王”

　　还是“精专为王”？

　　我国旅行社呈现出很本土化的特质，无论是企业精英还是专业人员，都拥有广阔的社交圈，为其带来充足的客源。据了解，全亚洲最好的旅游实战培训师谭小芳曾指出，人脉是一个旅游营销人员通往财富、成功的入门票。旅行社的管理者除了专业素质，还需要良好的沟通能力。

　　不过记者眼前的张向明颇显低调，如捷达假期的发展一样，不急于扩张规模。张向明坦言，做旅行社需要一定的人脉关系。尤其对于高端旅游，需要游客的二次消费，良好的人际关系有助于留住客源，但他更倾向于旅游的品质。张向明告诉记者，当今旅行社不仅要做散客市场，还需要把握企业客源。当面对企业客户时，旅行社需要用专业的服务来取得信任。许多企业会将大型会议放在东南亚国家举行，即使东南亚做得专业，捷达假期的部分业务依然需要靠招标获得。所以，用实力说话很重要。

　　张向明用“精专为王”来定位旅行社今后的发展。他认为，作为民营旅行社，应时刻充满危机感，而且民营旅行社需要有自己的一技之长，尤其是在出境游方面。张向明表示，捷达假期今后要在东南亚线路上继续精专发展。目前，捷达假期已经推出东南亚线路产品的升级版，以适应细分市场。

　　与线上旅游互补优势

　　捷达假期的发展一直很低调，无论是规模发展还是门市建设都没有大举动。但要面对直客，就需要自己的销售渠道。近年来，在线旅游发展迅速，风头盖过了传统旅行社。部分传统旅行社按捺不住，推出了自己的线上销售平台。如中青旅的遨游网品牌，但这些旅行社的在线品牌至今无一能为其打开市场。甚至有人说，在线旅游已经威胁到传统旅行社的发展。

　　不过张向明认为，在线旅游的威胁一说并不成立，二者还可以进行优势互补。张向明表示，在线旅游面对的市场多是由自由行游客构成，他们以提供机票及酒店预订为主要业务；而传统旅行社很少涉及“机+酒”服务，所以二者不构成直接竞争。相反，在线旅游与传统旅行社可进行优势互补。目前在线旅游网站上热卖的线路产品多是旅行社提供，部分旅行社甚至成为在线旅游的最大供应商。在线旅游有强大的销售平台，传统旅行社有大量资源及线路操作优势，既然行业已经细分至此，互相竞争不如共同发展。在张向明眼中，做好产品依旧是重点。

　　商报记者 师兴/文

　　捷达假期/供图